中山农产品电商做强做精之路在何方？ 起步并不算晚

　　近年，越来越多传统行业傍上了互联网电商这条“大腿”。本月14 日举行的国务院常务会议提出，鼓励社会资本、供销社等各类主体建设涉农电商平台，拓宽农产品、民俗产品、乡村旅游等市场。

　　记者近日调查发现，这些年我市已有不少农业类企业(下称“农企”)探索电商之路。统计数据显示，截至目前，全市有超过50家农业生产或流通企业在探索电商业务。细分到“农产品电商”这一块，由于本地市场不成熟、“电+商”混合成本高昂、市民传统消费习惯仍难改变等原因，多数试水农产品电商的中山企业，仍处于 “烧钱”阶段，出路在哪?大家纷纷想办法谋求突围。

　　□总述

　　中山农产品十多年前已“触电”

　　“电商”是近些年在互联网兴起的概念。然而，中山的农产品早在10多年前，便在电商这条新路印下自己的足迹。市农业局市场与信息科副科长彭颖杰介绍，2004 年，我市民众镇、小榄镇一带的花木苗圃公司，便尝试在互联网展示产品，然后在线下洽谈业务。当时，民众镇有一家主营海藻椰的企业，年营业额约8000 万元，其中约2000 万元是网上展示带来的订单。

　　农产品电商之路，中山起步不算晚

　　近年，我市相关部门大力扶持生鲜农产品电商。今年4月召开的全市农业农村工作电视电话会议上，市委副书记、市长陈良贤指出，中山农企要主动适应“互联网+”新趋势，充分利用电子商务、现代物流、物联网等技术，发展现代农业。

　　彭颖杰回忆说，早在2013年，市农业局扶持了我市首个本土生鲜农产品电子商城——佳农尚品。同年，中山市食品水产进出口集团旗下的“宝平365商城”上线，主推宝平鱼、宝和罐头、绿澳供港蔬菜、溢鲜猪肉等中山本土名优农产品。

　　企业是“主力部队”，政府当“后勤部长”

　　“从政府层面来说，具体的营运经验，需要企业摸索。政府能做的，就是‘后勤’保障。”彭颖杰表示，近年，我市农业部门一直为有意进军电商的农企营造发育环境，例如提供产业扶持资金、组织展会、为合作项目搭桥牵线等。

　　今年，市商务局与市农业局配合，帮助中山的农企电商与京东等大型电商平台对接。例如，今年7月，2015广东省农村电子商务发展峰会暨涉农电商产业资源对接会在广州召开，中山有近80家企业参加峰会，4家涉农企业在“区域特色馆”展示中山农产品。

　　□本地案例1

　　金煌腊味：杭州设总部傍天猫资源优势

　　互联网卖腊味，上半年销售额上千万

　　距离“双11”电商促销日还有20 多天，中山金煌腊味位于杭州的电商总部越发忙碌起来。“我们今年进入了电商平台‘主会场’，要布置很多促销活动 。”金煌董事长黄永良昨日告诉记者，“今年‘双11’一周，我们的销售目标是300 万至500 万元。”金煌腊味进入天猫平台，时间半年出头，销售额已突破1000 万元。

　　近水楼台：选好电商总部

　　年初，金煌腊味斥资上百万元，在浙江省杭州市阿里巴巴总部附近租下办公室，开设电商总部。

　　4月起，密集的推广投入，让金煌腊味天猫店开始有了名气。短短半年，销售额达1000万元。其中，6月8日在淘宝“聚划算” 销售腊味，一天销售额达300万元。黄永良说：“今年目标是2000万元，现在要看‘双11’的销售走势。”

　　“在杭州设总部，对我们电商业务的快速发展很关键。”黄永良说，相比有的同行在其他城市设立电商营销总部，打个比方，这好比公司选择在哪里上市。“杭州的电商人才聚集度更高。同时，淘宝、天猫总部在杭州，近水楼台，资源多，优势大。”

    赚钱了吗?一直在“烧钱”

　　外人看到的是，金煌腊味在网上“火”起来，其背后巨大的付出，只有黄永良能体会到。“透露一个数字，我们电商团队在杭州，9个人，工资支出每月要10万元，还不包括奖金等各类花费。”

　　不过，黄永良做电商时，已经认真思考过“付出”这个问题。他知道电商要先铺网络，先占领市场，也做好了投入的准备。

　　“做1000万元的销售额，推广投入约占去15%至20%。”黄永良表示，网上的推广花费很高，现在为止他们只能说达到平衡。

　　另一边，市农业局、市商务局对农业电商给予专项资金补助，金煌腊味获得了十几万元的补贴。

　　效果：线上销售反过来推动线下品牌

　　线上的付出，让黄永良的自主品牌有了知名度。以前，金煌腊味单走批发销售，自有品牌的影响力很少有人关注，尤其在广东市场。现在，通过互联网线上销售，公司慢慢有了品牌知名度。

　　黄永良举例说：“上个月，合作多时的某大型连锁超市找到他，要求供给超市的货物无需再贴牌，而是以自有品牌入场。该超市看中了金煌腊味品牌在网上的知名度。”

　　反思：“两条腿”如何跑起来?

　　线上和线下，是金煌腊味坚持的“两条腿”走路。线上、线下是一个共同体——线上接单，线下生产、仓储、发件;线上保持24小时营业，线下保证食品新鲜安全。

　　两条腿”一起走，如何避免乱了步伐?据介绍，为避免线上、线下直接竞争，两种渠道提供的产品，在包装、条形码、规格、价格等方面都不一样。线上直接针对消费者，以金煌品牌为主，走量为主;线下按批发客户的要求，进行生产和包装。

　　黄永良心中理想的效果是，线上、线下的销量比例能达到4比6。

　　□本地案例2

　　佳农尚品：生鲜农产品纯线上经营遇“滑铁卢”借力O2O

　　模式拓宽业务出路逐渐明朗

　　每天一大早，位于东区朗晴轩小区的佳农尚品O2O (即 “线上至线下”)社区店内，工作人员便开始紧张的理货、对单等工作。社区店让周边居民预订一周的蔬菜和肉类，由工作人员定时定量送至家中。近一年，有别于菜市场买菜的消费新模式，逐步获得居民认同。

　　纯线上经营：“零订单”是家常便饭

　　2013年底，佳农尚品作为中山首家生鲜农产品电商展销平台上线，经历了短暂“红火”，便无人问津。副总经理陈凯华谈到，在低潮时期，网上商城的订单量多则一天10多单，少则一张订单也没有。

　　在佳农尚品的官方网站，约半数农产品的交易量是刺眼的“0字。陈凯华坦言，农产品尤其是生鲜农产品，如果只做纯线上交易，很难走得通。

　　改革：布局O2O 社区店主攻小区

　　经历纯线上经营的失败后，佳农尚品开始收缩定位，借助O2O社区店“加热”城区的个别小区。社区店除了维持生鲜农产品经营外，还拓展家政服务，如干洗服务、送水服务等。

　　陈凯华介绍，目前佳农尚品在全市有5家社区店，两所为公司直营，3所则为加盟或合作店。社区店模式的采用，让佳农尚品在生鲜农产品电商的路上看到了曙光。其中一家社区店的月营业额，达80万至100万元。

　　□分析

　　农产品电商要“卖座”还需克服三个“难以”

    近年，不少传统行业搭上了电商这辆“开得更快，走得更远”的“快车”，重新焕发生机。然而，生鲜农产品的电商之路则明显崎岖得多。生鲜农产品在市民生活中的独特地位，再加上较高的配送要求，以及农产品自身利润空间与电商成本的矛盾，导致这条电商路存在着多个“难以”。

　　配送速度：难以跟上市民生活要求

　　市内的农产品电商平台，目前还没建立完善的配送链条。这就注定了从网上消费生鲜农产品，当下不能成为市民的长期选择。

　　彭颖杰说，举个例子，今天下单的商品，往往要明天才能送达。他说：“多少人会提前一天想好明天吃什么?中山这种城市，面积不大，农贸市场密度大，不必提前想好或准备好食材。再者，珠三角的人吃啥都讲究新鲜，隔天送来农产品，往往会让市民产生抵触情绪。”

　　低利润空间：难以负荷电商成本

　　生鲜农产品销售的利润空间，原本就不高;要搭上电商“快车”，还会增加不少混合成本。例如，配送本来就需要成本，电商配送还要加上保鲜技术。此外，电商平台的美工设计、日常维护、宣传推广等，也是一笔不菲成本。

　　彭颖杰介绍，金煌腊味2013年首次“触电”，当年电商这一块的销售额约200万元;同一年，电商营销成本高达100多万元。又如佳农尚品网站，辉煌时期每年的销售额也就数十万元，网站运营成本与该数字却基本持平。

　　农产品标准：难以满足消费习惯

　　农产品的“标准”，很难界定。

　　比如五花肉，有人喜欢瘦一点，有人喜欢肥一点。目前在生鲜农产品这一块，标准是什么，很难说清楚。因此，市民选购生鲜农产品，都喜欢“眼见为实”。

　　彭颖杰说，在中山，平常负责日常三餐的，要么是家中老人，要么是平时对互联网不甚了解的务工人员，本地市场存在“先天不足”劣势。

　　□突围

　　农产品电商如何变“囧途”为“坦途”?

　　本地农产品电商前路崎岖，最直接的原因是难以打开市场。

　　“无论成功与否，做电商的前期阶段，注定要‘烧钱’”。彭颖杰认为，从农产品电商的经营主体上说，建议拥有相当实力的企业进行尝试，涉足电商领域，因为它们拥有一定的经济实力，也拥有稳定的产品来源。

　　他还表示，下一阶段，我市将重点培育若干个有一定规模和品牌影响力的农产品电商品牌，鼓励有条件的农企、经济合作组织、专业大户开展网上营销业务。

　　在运营模式上，彭颖杰赞同佳农尚品的O2O模式。

　　“实体店做节点，可以节约时间成本、运输成本以及产品新鲜度的问题。拓展其他的生活服务业务，也有助于提高顾客的黏性。”他认为，当一个农产品电商平台转型为市民“生活助手”，大家就没不容易离开你了。

　　另一边，陈凯华表示，农产品电商要真正发展起来，规范的行业标准必不可少。

　　陈凯华说：“中山的市场不大，如今很多平台都在比谁更便宜。这样的恶性竞争，就是因为缺乏明晰的行业标准去引导市民消费。”